1. “Vi er enige om prisen, så er det meste på plads”

Det er en af de mest udbredte misforståelser, at så længe der er enighed om prisen, så er det meste på plads. Enighed om en samlet købspris betyder ikke nødvendigvis, at parterne deler en fælles forståelse af den underliggende økonomi i handelen. Den endelige pris afhænger ofte ikke kun af et fast beløb, men også af virksomhedens gæld, likvider, driftskapital, indtjening i indeværende handelsår, eventuelle efterfølgende reguleringer, earn-out-modeller og spørgsmålet om, hvorvidt sælger medfinansierer en del af handlen. To parter kan derfor sagtens være “enige om prisen” og alligevel være langt fra hinanden.

I SMV-handler ser vi ofte, at parterne taler om prisen som et fast beløb, mens den endelige købsaftale i praksis åbner for, at prisen kan blive ændret afhængig af visse betingelser. Misforståelsen opstår især, når en af parterne opfatter prisen som fast, mens den anden opfatter den som foreløbig.

Det afgørende er derfor ikke alene at aftale et tal, men at få præciseret hvad der faktisk følger med i virksomheden, og hvordan prisen reguleres.

2. “En hensigtserklæring er ikke bindende”

Det er kun delvist korrekt, at en hensigtserklæring ikke er bindende. Mange tror, at en letter of intent/hensigtserklæring er ren proces og uden reel juridisk betydning. Det er ikke nødvendigvis tilfældet. Selvom hovedforpligtelsen til at gennemføre købet ofte er gjort ikke-bindende, kan andre dele være bindende, for eksempel i forhold til fortrolighed, eksklusivitet, omkostninger, lovvalg eller rammerne for den videre proces.

Derudover kan et upræcist formuleret dokument skabe forventninger, som senere bliver svære at håndtere, også selv om dokumentet formelt set ikke pålægger pligt til at gennemføre handlen.

I mindre handler undervurderes betydningen af dette ofte. Parterne bruger et “let” dokument for at komme hurtigt videre, men glemmer, at uklare formuleringer tidligt i forløbet ofte bliver dyre senere.

3. “Due diligence finder jo det hele”

Nej. due diligence reducerer risikoen, men fjerner den ikke. Købere kan have en tendens til at tro, at en grundig gennemgang af regnskaber, kontrakter og selskabsforhold vil afdække alle væsentlige problemer. Sælgere kan omvendt tro, at når køber har haft adgang til materiale, kan der ikke senere rejses krav. Begge synspunkter er forkerte.

For det første er en due diligence altid begrænset af tid, materiale og adgang til information. For det andet afhænger dens værdi af kvaliteten og fuldstændigheden af det materiale, der faktisk stilles til rådighed. For det tredje er det ikke alt, der kan læses ud af data. Forhold omkring kunder, nøglemedarbejdere, uformelle afhængigheder og driftsmæssige sårbarheder viser sig ofte først senere.

Due diligence er derfor ikke en garanti. Det er et værktøj. Og det bør altid ses i sammenhæng med garantier, oplysningspligt, ansvarsbegrænsninger og den konkrete risikofordeling i aftalen.

4. “Standardkontrakten kan bare tilpasses lidt”

Det er desværre en klassisk fejlvurdering. Mange tager udgangspunkt i en standardiseret aktie- eller aktiv-overdragelsesaftale og forventer, at det primært handler om at indsætte navn, pris og overtagelsesdato. Men i praksis er det netop i tilpasningen, at den juridiske værdi ligger.

Er der tale om en aktieoverdragelse eller en aktivoverdragelse? Skal der medfølge mellemregninger? Hvem bærer risikoen for skattemæssige efteropkrævninger? Hvordan håndteres kundetab? Er garantikataloget tilpasset den konkrete virksomhed, eller er det i realiteten copy-paste uden reel hold i virkeligheden?

En standardaftale kan være et udgangspunkt, men hvis den ikke afspejler den konkrete forretning og dens risici, giver den ofte en falsk tryghed.

5. “Virksomheden overdrages jo bare, som den står”

Det lyder enkelt, men det er sjældent så enkelt.

Særligt i mindre og mellemstore virksomheder er virksomheden ofte tæt knyttet til ejeren personligt. Kunderelationer, leverandørkontakt, finansiering, knowhow og daglig ledelse kan være koncentreret hos én eller få personer. Når virksomheden overdrages, er spørgsmålet derfor ikke kun, hvilke aktiver og kontrakter der følger med, men også om virksomheden reelt kan fungere på samme måde efter overdragelsen.

Køber ser nogle gange for meget på historiske tal og for lidt på den personbårne værdi. Sælger kan omvendt undervurdere, hvor meget virksomheden faktisk har været afhængig af netop sælgerens personlige rolle.

Misforståelsen består i at betragte virksomheden som et neutralt aktiv, når den i virkeligheden kan være stærkt personafhængig.

6. “Medarbejderne følger automatisk med uden problemer”

Der er ofte mere friktion her, end parterne forventer.

Reglerne om virksomhedsoverdragelse kan betyde, at medarbejdere overgår med deres rettigheder og forpligtelser, men det løser ikke alle praktiske og juridiske spørgsmål. Der kan være usikkerhed om bonusordninger, ferieforpligtelser, pensionsforhold, incitamentsprogrammer, fastholdelse af nøglemedarbejdere og skift i ledelsen.

Dertil kommer den menneskelige dimension: Det er ikke unormalt, at medarbejdere reagerer på et ejerskifte. I en mindre virksomhed kan usikkerhed hos blot to eller tre nøglepersoner få stor betydning for driften og dermed også for værdien af den overtagne virksomhed.

Det er derfor en fejl at reducere medarbejderspørgsmålet til et rent formelt spørgsmål om overførsel af medarbejdere.

7. “Det med skat og struktur ordnes senere”

Ofte burde det være afklaret tidligere.

Skatteforhold, selskabsstruktur og ejerforhold bliver i nogle processer behandlet som noget, man kan “rydde op i”, når der er opnået kommerciel enighed. Netop i SMV-handler ses det dog ofte, at uhensigtsmæssig struktur, uklare ejerforhold, mellemregninger, udlodninger, ejendom i sideordnede selskaber eller mangelfuld selskabsdokumentation giver konkrete problemer i forbindelse med overdragelsen. Det kan få betydning for både gennemførelsen, prisen og tidsplanen.

Derfor er det sjældent en god idé at udskyde de strukturelle spørgsmål for længe. De har en tendens til at vende tilbage på det mest kritiske tidspunkt.

8. “Closing er bare en formalitet”

Nej. ”Signing” og ”closing” er ikke det samme.

En almindelig misforståelse er, at når aftalen er underskrevet, er handlen i realiteten gennemført, men hvis closing er betinget af eksempelvis bankens samtykke, tredjemandsgodkendelser, kundesamtykker, omstruktureringer eller bestemte driftsmæssige forhold, kan der stadig være betydelig usikkerhed.

I mindre handler bliver disse betingelser nogle gange håndteret for løst. Parterne regner med, at tingene falder på plads, men jo mere afhængig virksomheden er af enkeltkunder, udlejere, banker eller nøgleleverandører, desto mere risikabel er den antagelse.

Closing bør derfor ikke ses som en ekspedition men som en risiko.

9. “Garantier betyder, at køber er fuldt beskyttet”

Det gør de ikke nødvendigvis. Garantier er kun værdifulde i det omfang, de er præcise, relevante og kan håndhæves. Hvis garantikataloget er generisk, hvis sælgers ansvar er stærkt begrænset eller hvis køber har fået så meget viden under processen, at visse forhold må anses for kendte, kan beskyttelsen være mere begrænset end forventet.

Sælger misforstår omvendt ofte garantier som rene formaliteter, der sjældent får betydning efter closing. Men uklare eller for vidtgående garantier kan være kimen til langvarige tvister efterfølgende.

Den rigtige tilgang er ikke at se garantier som standardtekst, men som et strategisk værktøj til risikostyring.